脑科学所揭示的营销奥秘

2019年03月03日 来源:

《销售脑》 [美]:帕特里克· 任瓦茨 著 浙江人民出版社

当前,脑科学的研究成果使我们更加了解人类是如何思考和决策的。我们普遍比较熟悉左右脑理论,即左脑负责逻辑思维,右脑负责形象思维。事实上,各种信息在传递至大脑皮层之前,已经经过了一系列的处理和筛选。很多情况下,左右脑只是对人们感性决策的理性化而已。

“3 个脑”理论是从生命发育进化的角度,来研究人脑如何应对外部信息的刺激的。研究表明,我们的很多决策其实早已被“爬行脑”,也就是本书中所说的旧脑和“哺乳脑”(间脑)决定了。旧脑、间脑和新脑构成我们思考和决策的3个脑。“3个脑”理论已经在营销领域得到了应用,并不断帮助我们揭示营销的奥秘。

日常生活中,

脑科学所揭示的营销奥秘

我们会错误地把井绳当成蛇,迅速作出保护自己的第一反应;会在琳琅满目的商品中第一眼就看中自己的最爱,之后才会考虑购买的理由;会被先声夺人的演讲开场吸引,或者对强有力的结尾记忆深刻。这些现象或行为,在很大程度上都是由我们的旧脑支配的。对旧脑的理解可以帮助我们反思营销活动中的诸多错误,同时也启发了本书的作者,从而开发出有效销售的“4步法”。

我们经常会在PPT中放入大量的文字内容,或者把文字放在图文框中加以图示化。事实上,旧脑无法识别语言文字,但却可以迅速理解一目了然的图片。视觉图像的信息会比听觉信息更快地传递到旧脑,视觉信息因此可以第一时间影响我们的决策。很多广告经常会使用整版篇幅来展示单一的主题信息,并通过强烈的对比来加强对旧脑的刺激,因此,这样的广告能让人过目不忘,从而影响购买决策。

《销售脑》一书提出了有效销售的“4步法”,不但告诉读者有效销售的“what”和“how”, 同时也揭示了背后的“why”。作者为营销人员提炼总结了系统的方法论,可以有效地说服客户,从而最终达成销售。这是一本实战型的销售方法论译著,书中的销售案例多来自国外公司的实践,希望读者能够结合国内市场情况,在阅读中举一反三,有所收获。(广州)

:刘芳宇

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